Black Friday es una de las temporadas más esperadas para los negocios que venden productos y servicios. Es una oportunidad para atraer nuevos clientes, aumentar las ventas y dar a conocer lo que ofreces. Sin embargo, hay un error que muchas emprendedoras cometen: ofrecer descuentos sin calcular cuánto dinero ganarán realmente con cada venta.
Si tienes una tienda online de ropa, accesorios, productos de belleza o cualquier otro producto físico, necesitas saber cómo preparar tus ofertas para que sean atractivas para tus clientes y rentables para tu negocio.
La buena noticia es que no necesitas ofrecer los descuentos más grandes del mercado para aprovechar Black Friday. Lo importante es diseñar promociones que tengan sentido para tus clientes y para tus finanzas.
En esta guía aprenderás cómo hacerlo paso a paso.
1. Calcula cuánto te cuesta realmente cada producto
Antes de decidir qué descuento vas a ofrecer, necesitas conocer el costo real de tus productos.
Muchas emprendedoras solamente toman en cuenta lo que pagaron al proveedor, pero existen otros gastos que pueden reducir sus ganancias, como el empaque, las comisiones por pagos, el transporte que asume el negocio y otros costos relacionados con la venta.
Imagina que vendes una cartera por $40. Comprarla a tu proveedor te costó $18, el empaque cuesta $2 y las comisiones y otros gastos asociados a la venta suman $2.
Tu costo total variable por unidad sería de $22.
Esto significa que, antes de considerar otros gastos generales del negocio, te quedan $18 si vendes la cartera a su precio habitual de $40.
Conocer estos números es el primer paso para establecer descuentos sin poner en riesgo tus ganancias.
2. Define el descuento antes de anunciarlo
No elijas un descuento solamente porque otras tiendas ofrecen un 30 %, un 40 % o hasta un 50 %.
Lo que funciona para otro negocio puede no funcionar para el tuyo, porque cada tienda tiene costos, precios y márgenes diferentes.
Siguiendo el ejemplo anterior, imagina que decides ofrecer un 20 % de descuento en la cartera de $40.
El precio promocional sería de $32. Si tu costo variable total es de $22, te quedarían $10 por unidad para contribuir a cubrir los gastos fijos del negocio y generar ganancias.
Ahora imagina que decides ofrecer un 50 % de descuento. El precio bajaría a $20, pero tus costos variables seguirían siendo $22.
En ese caso, perderías $2 por cada unidad vendida, incluso antes de considerar los gastos fijos.
Por eso, antes de publicar una oferta, calcula cuánto dinero te quedará después de cubrir los costos asociados a la venta.
3. No confundas vender más con ganar más
Durante Black Friday, puedes sentir la tentación de reducir mucho tus precios para conseguir más pedidos. Sin embargo, vender una gran cantidad de productos no garantiza que tu negocio esté ganando dinero.
Supongamos que normalmente vendes 20 carteras a $40 cada una. Con un costo variable de $22 por unidad, obtienes una contribución total de $360 antes de descontar los gastos fijos.
Ahora decides venderlas a $32 durante Black Friday y consigues 30 pedidos. Tu contribución sería de $300.
Aunque vendiste diez carteras adicionales, el dinero disponible para cubrir tus gastos fijos y generar ganancias sería menor.
Esto no significa que los descuentos nunca funcionen. Significa que necesitas evaluar si el aumento esperado en las ventas compensa la reducción de lo que ganas por cada producto.
4. Crea ofertas que aporten valor sin reducir demasiado el precio
Una oferta atractiva no siempre tiene que ser un descuento directo. También puedes crear promociones que ayuden al cliente a percibir más valor mientras proteges tus márgenes.
Estas son algunas alternativas:
Combos de productos: combina dos o más artículos que se complementen y establece un precio especial para el paquete. Por ejemplo, puedes ofrecer una cartera y una billetera juntas por un precio menor que si se compran por separado, siempre que los números sigan siendo rentables.
Regalos por compra mínima: ofrece un pequeño obsequio cuando el cliente alcanza un importe determinado. Antes de hacerlo, calcula el costo del regalo y verifica que la venta adicional compense ese gasto.
Descuentos por cantidad: puedes ofrecer una condición especial a quienes compren varios artículos. Esta estrategia funciona mejor cuando el margen permite asumir el descuento y el pedido adicional resulta conveniente para el negocio.
Envío promocional: si los costos lo permiten, puedes ofrecer envío gratuito a partir de cierto importe. Calcula cuánto cuesta el envío y define un mínimo de compra que haga viable la promoción.
La clave es elegir una oferta que resulte interesante para tus clientes sin comprometer la rentabilidad de tu tienda.
5. Establece un presupuesto para Black Friday
Además de calcular los costos de tus productos, necesitas definir cuánto puedes invertir en la campaña.
Considera gastos como publicidad, creación de contenido, empaques especiales, comisiones y otros recursos que utilizarás para promocionar tus ofertas.
Por ejemplo, imagina que decides destinar $100 a publicidad y otros $50 a materiales promocionales. Tu presupuesto para estos conceptos sería de $150.
Ese dinero debe formar parte de tus cálculos al evaluar los resultados de la campaña.
No necesitas gastar grandes cantidades para comenzar. Puedes utilizar tus redes sociales, WhatsApp Business y el contenido que publiques de forma orgánica para llegar a tus clientes.
Lo importante es decidir cuánto puedes invertir sin afectar el dinero que necesitas para reponer inventario y cubrir los gastos habituales del negocio.
6. Revisa tu inventario antes de lanzar las promociones
No todos los productos tienen que recibir el mismo descuento.
Revisa qué artículos tienes disponibles, cuáles se venden con mayor facilidad y cuáles llevan mucho tiempo en tu inventario.
Puedes considerar promociones diferentes según cada situación. Por ejemplo, ofrecer un descuento moderado en tus productos más populares y crear un combo especial para artículos que se complementan.
Si tienes productos de temporadas anteriores que deseas liquidar, calcula cuánto puedes reducir su precio sin perder más dinero del que estás dispuesta a asumir.
También confirma que tienes suficientes unidades de los productos que vas a promocionar. Si anuncias una oferta sin revisar las existencias, podrías recibir pedidos que después no puedas completar.
7. Prepara tus ofertas con anticipación
Octubre es un buen momento para organizar tu campaña de Black Friday. No esperes hasta el último momento para calcular precios, revisar costos y decidir qué vas a promocionar.
Prepara una lista con los productos participantes, sus precios habituales, sus costos, los descuentos previstos y el importe que te quedará por venta.
Después, crea el contenido que utilizarás para anunciar tus ofertas. Puedes mostrar los beneficios de tus productos, responder preguntas frecuentes y despertar interés antes de revelar todos los detalles de la promoción.
Cuando llegue el momento de publicar los descuentos, tus clientes tendrán más información para decidir qué comprar y tú tendrás una estrategia preparada.
Prepara un Black Friday rentable para tu negocio
Black Friday puede ser una excelente oportunidad para impulsar tu tienda online, pero no necesitas competir por ofrecer el descuento más grande.
Empieza por conocer tus costos, calcular tus márgenes, elegir promociones adecuadas y establecer un presupuesto. Después, comunica tus ofertas con claridad y revisa los resultados para identificar qué funcionó mejor.
Recuerda que el objetivo no es solamente aumentar las ventas durante unos días. También es cuidar la salud financiera de tu negocio y construir una base que te permita seguir creciendo.
En Academia Mujer 360 queremos ayudarte a desarrollar las habilidades necesarias para gestionar tus ventas, organizar tus finanzas y tomar mejores decisiones para tu emprendimiento.
Empieza a preparar tus ofertas desde hoy. Tus clientes merecen promociones atractivas y tu negocio merece que cada venta tenga sentido financiero.
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